Jonge, innovatieve bedrijven – de startups en scale ups – kunnen vaak niet zonder de grote, langer bestaande bedrijven – de zogenaamde corporates – als zij willen opschalen. Maar een succesvol partnerschap is niet één, twee, drie gebouwd. Tijdens een workshop op het Impact Fest in Den Haag op 15 november delen drie ondernemers hun ervaringen en gaan in gesprek met ruim dertig deelnemers; met 7 aanbevelingen als resultaat.
Tekst: Annemarie van Oorschot
De workshop ‘Building Corporate Collaborations to Accelerate Impact and Sustainability’ is georganiseerd door Draper Richards Kaplan Foundation en het netwerk Groene Groeiers van VNO-NCW en MKB Nederland.
Gespreksleiders:
Lisa Jordan, managing director Draper Richards Kaplan Foundation,
Menno van Dijk, oprichter en CEO van ScaleUpNation
Sprekers:
Yousef Yousef, directeur-eigenaar van scale up LG Sonic en voorzitter van het netwerk Groene Groeiers,
Aart van den Beukel, oprichter en managing director van scale up Safisana
Sarah Hengeveld, CSR Consultant van Sodexo
Win-Win
Om te kunnen groeien hebben start ups en scale ups (in het vervolg aangeduid met start ups) grote, gevestigde bedrijven nodig. Deze bedrijven hebben naamsbekendheid, wat helpt om ergens binnen te komen, een groot netwerk en kapitaal. Omgekeerd kan het innovatieve en creatieve vermogen van start ups waardevolle oplossingen aan grote bedrijven bieden. Ook kunnen de start ups bijdragen aan de duurzaamheidsmissie van de corporates.
Hoewel er sprake is van een win-win situatie, blijkt in de praktijk dat het toch vaak niet lukt een succesvol partnerschap op te zetten. Startups zijn bijvoorbeeld argwanend, bang dat de corporate hen willen inzetten voor greenwashing. En corporates willen te snel resultaat zien, geven geen of te weinig experimenteerruimte aan startups.
De sprekers hebben vanuit hun bedrijf alle drie succesvolle partnerschappen opgezet, waaronder met American Water Works (LG Sonic) en de ParticipatieKeuken Den Haag (Sodexo).
Aanbevelingen
voor een succesvolle samenwerking tussen een corporate en een startup/scale up
1. Heb respect voor elkaars kwaliteiten en verdiep je daarin.
Een startup durft meer risico te nemen, zoekt de uitdagingen op, is agile en geeft energie.
Een corporate heeft structuren en processen die een beslissing of verandering kunnen vertragen, maar tegelijkertijd de basis zijn van de omvang en winstgevendheid van het bedrijf. Een corporate geeft bestaanszekerheid, is betrouwbaar.
2. Richt je op een partnerschap voor de lange termijn.
Dan moet je aan drie voorwaarden voldoen:
a. gemeenschappelijke visie op een betere toekomst (purpose),
b. persoonlijke klik,
c. business case, waarbij de rol van startup en corporate complementair aan elkaar zijn.
3. Om greenwashing te voorkomen: zorg aan beide kanten voor betrouwbare data over hoe duurzaam je producten zijn.
4. Voor de startup: Realiseer je dat corporates ‘terrible at innovation’ zijn, maar verdiep je in hun behoeften en sluit daar je pitch op aan. Lees hun jaarverslagen en vraag je af: welke innovatie helpt hen écht. Veel corporates zullen dan voor jouw innovatie afvallen. Richt je bij de selectie op meerdere landen.
5. Voor de startup: Laat de CEO en vooral de operational manager links liggen. Zorg dat je een gesprek krijgt met de innovatiemanager. Hij of zij heeft budget om te experimenteren en kan – in tegenstelling tot de operational manager – risico’s nemen.
6. Voor de startup: zorg voor goede financiële informatie. Grote investeringen doen corporates als zij de commerciële toegevoegde waarde zien. Inherent aan een bedrijf is winst maken.
Realiseer je dat de grootste zorgen van een corporate niet gaan over climate of social impact maken, maar over rendabel zijn en blijven, continuïteit van het bedrijf en behoud van de banen.
7. Voor de startup: in het begin van de samenwerking kunnen je kosten hoger zijn dan je opbrengsten. Bijvoorbeeld als een corporate aanbiedt de helft van de kosten van een pilot te financieren. Dicht dan het gat met overheidssubsidies.
